敢立（lì）潮（cháo）頭唱大風

——專訪康泰集團四川區域經銷商何林均

唐小波：何總，您好。感謝您接（jiē）受采訪。請問，您在做管材之前是做什麽的呢？

何林均：我最早（zǎo）是在康泰不鏽鋼做總經理，負責公司全麵管理。後來我和林總說，我想轉型，林總就叫我（wǒ）幹脆來賣康泰的管（guǎn）子，就這樣做（zuò）起了康泰的經（jīng）銷商。

唐小波：還（hái）記得是哪一年開始的嗎？

何林均：2013年（nián）。當（dāng）時，我對塑（sù）膠管道還是很（hěn）陌生的。在選擇民建還是市政（zhèng）這個問題上，我也（yě）猶豫了很久。因為，做民建需要大量（liàng）的（de）資金支持，在當時我還（hái）沒有這個實（shí）力；第二個就是我當時（shí）也沒（méi）有客戶資源，作為新人進入民（mín）建壓力還是很大。所以，我對自己的定位就是市政。做市政也比較符合我的性（xìng）格，穩紮穩打。並且，做市政是長線投資，投（tóu）入時間長，但是，一旦形成回報，無（wú）論（lùn）是資源還是人脈都（dōu）會很固定，業務量也就（jiù）會（huì）很（hěn）穩（wěn）定。

唐小波：事實證明您當（dāng）時（shí）的選擇也是非常正確的。

何林均：是的。選擇做市政也跟我在沿海（hǎi）的工作經曆有關係。在沿海時，我在自己什麽資源都沒有的（de）情況下（xià），就先投入資金，租辦公室，裝（zhuāng）修，招人了。我主要是想給別人一種信任感。做生意必須先自己拿出誠意（yì），才（cái）能（néng）贏得客戶的誠意。再一個就是，我對這個行業還是有信心的，也看好它（tā）的發展前景。畢竟國家已經提出了農村水環（huán）境治理、城市雨汙分流等（děng）政策，未來市政管道的使用量應該是非常大的。

唐小（xiǎo）波：做市政，有些工程的周期也很長，您是如何取舍的呢？

何林均：市政供（gòng）貨（huò）周期一般在1到3個月，最（zuì）多6個月就供完了。它比較集中，並且項目量和供貨（huò）量也非常大（dà），所（suǒ）以我堅定的選擇了做（zuò）市政。

唐小波：您就沒有擔心過自己的選擇嗎？

何林均（jun1）：有擔心。我擔心的是我這個錢要投入好多、要虧好久才能見效（xiào）益。不（bú）過，對（duì）於我自己的（de）選擇和行（háng）業（yè）的前景，我倒是從來沒有擔心過的。

唐小（xiǎo）波：您為什麽會選擇（zé）康泰？

何林均：決定康泰應（yīng）該是對（duì）文化的執念和對人的信任。我在康泰不（bú）鏽鋼的時（shí）候，與林總建（jiàn）立了良好的工作關係。在和林總長時間的接（jiē）觸中發現，林總做事情很認真，永遠保（bǎo）持著活力和精力，並且在（zài）他身上也（yě）經常能看到江（jiāng）浙（zhè）老板特有的創業精神、敬業（yè）精神。所以，我很敬（jìng）佩林（lín）總，也很信任林（lín）總。我相信他會支持我。

唐小波：從（cóng）2013年到2018年，短短 5年時間，您就取得（dé）了不（bú）錯的成績，發展也很快了。

何林均：應該不快，在我看來，還算慢的。準（zhǔn）確來講，我是2014年（nián）才見效益，2015年才逐步（bù）走上正（zhèng）軌，並越（yuè）走越順，越走（zǒu）越輕鬆。

唐小波：去（qù）年（nián）銷量怎麽樣？

何林（lín）均：就市（shì）政（zhèng）管道（dào）而（ér）言，我去年銷售了1300多萬，今年我可以完成3000多萬的銷售目標。

唐小波：您好像（xiàng）也（yě）很有信心完成目標呢。

何（hé）林均：是的。這些信心主要來自於我多年來在市政上的投入和積（jī）累（lèi），它是一種循序漸進的循（xún）環過程。雖（suī）然（rán），我目前取得了一點小成績，但是，與其他經銷商相（xiàng）比，我還是（shì）有（yǒu）很大的差距的。畢竟我的增量裏麵都是市（shì）政，民建方麵還得努力去突（tū）破。

唐（táng）小波：91免费网站也（yě）聊了這麽多了，請問何（hé）總，市政和（hé）民建具體有哪些區別呢？

何林均：其實兩者的屬性都（dōu）差不多。但做市政需要很強的溝通能力，需要很好的心理素質，需要很持久的信（xìn）心。並（bìng）且，對團隊的綜合能力、服務水平也會有更高（gāo）的要求。

唐小波：您以前在企業做管理（lǐ）的經驗（yàn）對（duì）您的事業有沒有幫助呢？

何林均：有很大的幫助（zhù）。不管是營銷還是市場推廣，還是產品（pǐn）銷售，這裏麵的管（guǎn）理（lǐ）因素是非常重要的。因為我本身（shēn）學的是管理，畢業之後，我在生產型企（qǐ）業做了多年管理，也在沿海開（kāi）過8年工（gōng）廠（chǎng）。總體來說，我覺得哪怕團隊再（zài）小，它的管理架構、管（guǎn）理措施、管理執行，乃至最後產（chǎn）生的管理效益都是非常重要的，必須（xū）完善完備，缺一不可。

唐小（xiǎo）波（bō）：那您的團隊建設（shè）是（shì）怎樣一個結（jié）構呢？

何林（lín）均：我在主抓公司整個經營管（guǎn）理的同時，還重點負責市場推廣和客戶維護。然（rán）後有4名人員協助我做客（kè）戶維護、合同簽訂、技術支持、安裝指導等方麵的工作。另外，還有（yǒu）1名銷售內勤，負責處理我公司與客戶、我公司與康（kāng）泰的訂單（dān）、溝通聯係等事宜。隨著業務量的增加，下一步（bù），我準備再招2個人負責市場推廣，招3到4個人負責項目信息、業主單位（wèi）的（de）對接。

唐小波：您目前的區域主（zhǔ）要在哪裏呢？

何林均：我的區域主要在川東。同時（shí），在成都周邊的甘孜、阿壩、涼山也有一些業（yè）務。當然，在做這些項目之前（qián），我都是先（xiān）在康泰備了案的，隻（zhī）有備案通過了才能做。

唐（táng）小波：備案是什麽意思？

何林均：在康泰，每個經銷商不管是做（zuò）市政還是做民建都要先在公司備案。這樣（yàng）做的（de）好處是可（kě）以減少（shǎo）內部經銷體係的無序競爭和惡（è）性競爭，有（yǒu）利於公司的發展和業務的開展（zhǎn）。

唐小（xiǎo）波：您的客戶主要（yào）有哪些？

何林均：主（zhǔ）要是水務局、環（huán）保局等單（dān）位，合作的項目有農（nóng）村安全飲水、鄉鎮截汙（wū）、集（jí）中供（gòng）水等民（mín）生工程（chéng）。這些工程國家資金支持力度大，對企業（yè）規（guī）模、產品質量，以及（jí）售中售後的服（fú）務要求（qiú）也比較高。康泰在這些方（fāng）麵都具有很大的優勢，讓人無後（hòu）顧之（zhī）憂。這（zhè）也是我選擇康泰（tài）的原因之一。

唐小波：那（nà）您覺得康泰產品（pǐn）的質量（liàng）怎麽（me）樣呢？

何林均：康（kāng）泰的產品質量（liàng）還是讓人很放（fàng）心的。尤其這些年康泰在決策上聽取（qǔ）了91免费网站經銷商（shāng）的（de）一些意見，花大力氣、大價錢投入產（chǎn）品研發，產品質（zhì）量確實提升（shēng）了不少。從客戶反饋給91免费网站的（de）信息來看，他們對91免费网站的產品質量、配送（sòng）速度、生產能（néng）力的（de）評價都是非常高的。

唐小波：您對康泰的未來（lái）有沒有期待？

何林均：希望康泰早日上市（shì），繼續引領行業發展。我相信，在林總的帶（dài）領下，康泰一定能順利實現各項（xiàng）戰略發展目標（biāo）。

唐小波：好的。謝謝何總。